Den bedste kunde: ophidset eller nervøs?

Hvis man spørger en sælger, hvad den bedste klient vil sandsynligvis svare os, at en ophidset person, før de køber. Og sandheden er, at dette er et billede, vi alle deler, men nu ny forskning inden for Marketing udviklet på Columbia University viser, at denne idé er ikke helt rigtigt: hvis vi ønsker at sælge, kunderne afslappede er bedre end dem De er spændte.
I undersøgelsen blev de folk videoer, der er forårsaget afslapning eller ophidselse. De blev derefter bedt om at vurdere en række produkter såsom bildæk, printerpapir, tennisketsjere ... I anden del vil du blive bedt folk til at foretage væddemål på Ebay for de samme objekter, der tidligere havde værdsatte.
Efterfølgende forsøg blev gentaget, men skiftende produkter til værdi. Ved denne lejlighed blev inkluderet i cruise rejse, vodka, chips ... Uanset hvilke produkter, der skal værdiansættes, afslappede mennesker en tendens til at tildele højere produkter sammenlignet med kontrolgruppen og de ophidsede folk økonomiske værdier. Hvor meget mere? Op til 15% af sin værdi.
Det blev således besluttet, at afslappede fag lider en slags inflation den værdi, der er tvunget til at købe. Denne idé er ikke helt ny, havde tidligere undersøgelser vist, at afslappede kunder er mindre tilbøjelige til at bryde en aftale, bare fordi prisen. Nu er det kendt, at accepten af ​​prisen kommer fra det faktum, at når vi er afslappede tendens til at overvurderer produktet.
Det er klart, i en situation faktiske salg er det umuligt at passere en video af afslapning til kunder, men hvis du kan tage visse teknikker til at gøre dette føler sig trygge og afslappede, startende med at sænke tonen i stemmen og reducere antallet af ord i minuttet .
Men ... hvad dette fænomen?
Forskere mener, at i det virkelige liv, slappe naturligt til de værdifulde indkøb, ville være en slags forsvarsmekanisme sat på plads for at undgå den angst af købet, så man undgår spørgsmål som: Vil det være billigere på en anden butik? Hvad vil din pris i næste uge?
Især deler jeg den opfattelse af anden forskning viser, at den afslappede kunde betaler mere for produkter, fordi det har en tendens til at fokusere på de abstrakte fordele ved produkter, såsom familie sjov i gennemført med bilen er ved at rejse købe . Mens ophidset kunder bekymrer sig mere om de tekniske specifikationer som garantiperioden, maskinkraft ...